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客戶概述

1931年創(chuàng)立于臺灣的和成集團(tuán)是全球著名的的衛(wèi)浴生產(chǎn)廠商。作為全球最大的單體靜音馬桶生產(chǎn)商之一，和成已經(jīng)成為專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及多元化經(jīng)營的現(xiàn)代企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)衛(wèi)浴、櫥柜及給水銅器等制造業(yè)界，橫跨建筑、精密陶瓷、瓷磚、爐具及住宅設(shè)備等領(lǐng)域。

業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

在公司整體銷售運(yùn)營的過程中，和成的領(lǐng)導(dǎo)層逐漸發(fā)現(xiàn)一系列需要改進(jìn)的方面。其中，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理無疑是諸多信息化選項(xiàng)中投資少、周期短、見效快并且能夠獲得高投資回報(bào)的選擇。和成面臨的多方面問題使得和成衛(wèi)浴對CRM有著迫切的需求。

首先是多類型客戶的維護(hù)與管理復(fù)雜而多樣，公司管理層無法實(shí)時(shí)了解各種客戶的維護(hù)信息。

其次是行業(yè)中的工程銷售份額占比大且銷售過程漫長，銷售人員在整個(gè)跟進(jìn)過程中，容易出現(xiàn)各種問題而導(dǎo)致丟單。

再次，衛(wèi)浴行業(yè)營銷投入巨大，但無法有效衡量實(shí)際產(chǎn)生的回報(bào)。對衛(wèi)浴工程銷售作用重大的設(shè)計(jì)師以及設(shè)計(jì)院的行銷尤其如此，如何有效地管理設(shè)計(jì)師的投入產(chǎn)出比就顯得尤為重要。

此外，由于設(shè)計(jì)工程周期漫長、回款周期長等多方因素制約，對客戶的售后服務(wù)也非常重要，但目前無法把現(xiàn)有和成 的銷售與售后系統(tǒng)化的管理并在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺上給銷售以及管理。

解決方案

其一，傳統(tǒng)的衛(wèi)浴行業(yè)，隨著國內(nèi)消費(fèi)用戶對衛(wèi)浴產(chǎn)品的認(rèn)識度的提高，參與其中的設(shè)計(jì)院以及設(shè)計(jì)師對整個(gè)項(xiàng)目的采購起到了十分重要的作用，如何有效開發(fā)設(shè)計(jì)院以及設(shè)計(jì)師資源，并系統(tǒng)管理設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師的銷售線索開發(fā)，線索跟進(jìn)以及過程之中的投入產(chǎn)出分析。

其二，衛(wèi)浴行業(yè)典型的多類型客戶管理，發(fā)展商、承包商、分銷商的有效管理以及分類別管理，并能在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)深度挖掘，方便行銷部門的深入營銷開發(fā)與管理。

其三，復(fù)雜的工程銷售管理以及在此基礎(chǔ)上的非常漫長的銷售周期，如何有效的管理銷售人員的規(guī)范化銷售作業(yè)流程并實(shí)現(xiàn)在規(guī)范化管理的基礎(chǔ)上做到困擾和成管理層很久的銷售預(yù)測。

客戶價(jià)值

通過CRM系統(tǒng)的部署與實(shí)施，和成衛(wèi)浴不但建立了統(tǒng)一的客戶、經(jīng)銷商信息管理平臺，提高了對客戶需求的響應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)了對銷售及市場執(zhí)行流程的監(jiān)控，還提升了公司的銷售效率，并將公司的市場活動管理和銷售管理有效整合，使公司管理層能夠更清晰地評估市場活動的有效性。