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　　在業界流傳這樣一句話“得渠道者得天下”，由此可見，健康、通暢、高效的營銷渠道將為產品推向市場以及銷售表現帶來舉足輕重的影響。下面我將針對市場營銷渠道管理中常見的問題，提出針對性的解決方案，希望能給業內帶來啟示。

　　01、平衡各營銷渠道成員的資源分配

　　在整個營銷渠道體系運行中，各渠道間的沖突時常發生。各成員間由于企業的性質不同，在銷售資源的分配上形成了不平衡。而這些資源的偏向，必定會在一個區域內，形成某個營銷渠道成員對另一個成員的優勢，部分營銷渠道成員必然會利用其所具有的相對優勢，去占有原應屬于其它營銷渠道成員的銷售業績，來實現其完成銷售任務的目的。

　　廠家必須堅持這樣一個原則：在共同目標的大前提下，每個營銷渠道成員都按自己在渠道中所扮演的角色分配到應有的銷售資源。處于同一渠道層面的營銷渠道的銷售資源基本相等。當然，實際的操作中，每個渠道有質量上的差異，對于質量好的營銷渠道允許可有一定的資源側重，但也必須同時考慮對其它營銷成員所產生的影響。

　　02、保證營銷渠道成員合理的利潤

　　營銷渠道本質上是依靠利益來維系營銷渠道成員，并形成一個利益的網絡。在網絡中的任何成員，一旦在其中無法獲得相關收益，那么營銷渠道所建立的網絡就會變得脆弱，甚至有被摧毀的可能。對于中間商而言，過低的銷售利潤必然會導致其在銷售過程積極性的缺乏，當中間商在不斷提高市場銷售規模后，仍僅從中獲得極小部分的利潤，那么廠家的產品對其的重要性也隨之降低。

　　所以，廠家必須減少不同銷售區域間水平渠道間的價格差，通過合理利潤的獲得而調動渠道各層次成員的銷售積極性。并且在發展的不同階段，做出相應價格體系的動態調整以適應發展的需要。

　　具體而言：廠家要控制各項返利幅度，避免過度的銷售返利，而造成渠道成員為追求利潤而不惜破壞價格體系，擠占其他銷售市場而帶來的營銷渠道沖突。加強促銷管理，保證促銷費用使用在零售領域，讓利于最終的購買者，而不是利用促銷費用壓低產品的價格，犧牲整個營銷渠道的價格體系而獲得銷售的短期增長。

　　03、搭建順暢溝通的信息平臺

　　在廠家營銷渠道體系中，另一重要的問題表現在各渠道成員間信息溝通的不通暢，市場信息反饋的不及時。由于營銷結構中不夠扁平化，總經銷商、一級、二級經銷商其中還包括企業內和企業外的營銷成員，過多的營銷環節和成員在市場信息傳遞和反饋中就會存在不及時的情況。

　　信息溝通的順暢有利于營銷渠道成員間行為的規范和有效，避免因信息傳達的不流暢和信息偏差，而引起渠道成員內部無謂的消耗和沖突。例如，可以聘請專業公司設立相關的信息系統平臺，負責公司信息在各成員間的準確傳達和市場情況的客觀反饋，同時能促進營銷渠道成員間的信息交流。全面地收集來自各方面的信息，對營銷渠道的發展和調整具有重要的指導意義，并且為企業的決策提供依據。

　　大型炊具研發制造商，中國廚房小家電知名品牌蘇泊爾隨著市場的擴展，出現了以下挑戰。價格和促銷政策非常靈活，訂單處理效率低且經銷商無法跟蹤訂單處理進度；如何管理龐大的市場、銷售與導購隊伍，隨時掌握經銷商、終端分布和銷售情況。

　　為此，攜手瑞泰信息建立了數字化渠道協同平臺，實現了實現與經銷商/終端的高效協同。

　　方案要點：

　　經銷商高效協作：靈活的價格政策、高效訂單處理，并且經銷商可基于門戶實現在線下單、跟蹤和對帳；

　　終端管理：完整的終端數據庫，對終端資源投放(樣機、導購等）進行管理，并收集終端的銷售情況；

　　移動應用：整合微信實現銷售團隊、導購員隨時隨地的業務處理和數據訪問。

　　04、加強監督和獎懲

　　在市場上，往往會出現某個零售渠道所售的產品價格低于廠家所定的最低限制價格，這是零售渠道監控機制匾乏的主要表現。對此，廠家需要加強監督和獎懲機制。當產品在提供較大幅度的單品讓利時，除非是所有營銷成員均能享受的普遍讓利，不然首先就應當考慮讓利后的價格對營銷渠道其他成員所帶來的不利影響，在此類產品讓利中建議相關審批職能部門，對有可能形成渠道沖突的資源投放進行有效的監督和控制，從而在源頭上杜絕可能出現的問題。

　　05、電子商務渠道的優化

　　隨著互聯網的普及，電商銷售平臺的優勢愈來愈明顯，網絡銷售渠道和傳統渠道原則上是針對不同的消費群體，而在網絡銷售和傳統銷售相重疊的區域必須考慮兩者的均衡性。在產品銷售價格、資源的投放上需要兼顧各方面的利益，而不是粗放式野蠻的吹大銷售規模，導致部分地區的線下銷售有明顯萎縮。

　　針對網絡銷售的特點，廠家需要制定網絡銷售和傳統銷售的價格體系，促使產品在線上和線下渠道基本保持一致。最大的價格差保持在1-2%；其次要調整網絡銷售和傳統銷售渠道的品類結構，采取差異化的銷售方式。通過產品規格、包裝上的差異加以區分，則兩種營銷渠道的產品對消費者而言就不具有直接的比較性，降低渠道沖突的產生。再次，在銷售資源的使用上，網絡銷售渠道更多的投入到網頁的美化、會員的建立、產品形象的推廣等方面，而避免單純地使用在產品價格上的讓利。

　　總之，企業要清醒地認識到，營銷渠道的管理不可能是一帆風順的，沖突、問題是銷售過程中的常態。唯有適合企業發展需求的營銷渠道，并不斷隨之調整，才能提供更高效率和更好效果，最終使企業獲得巨大收益。